« U3 CQP Chargé de clientèle Assurance » : différence entre les versions
Contenu supprimé Contenu ajouté
Fin de séq 1 sans les schémas et tableaux |
|||
Ligne 7 :
* Analyser son marché, construire et planifier une stratégie de prospection en exploitant les différentes sources documentaires à disposition.
* Analyser les caractéristiques de son portefeuille, et son évolution, pour en développer la rentabilité. Déduire les actions commerciales à entreprendre.
Le rôle de l’enseignement est de vous donner l’envie d’être curieux, d’apprendre, de comprendre, de mémoriser, d’obtenir votre diplôme convoité, de réussir à trouver un emploi intéressant et rémunérateur et
Le bonheur de savoir et les fruits de votre réussite… si vous les voulez !!!…et si vous allez les chercher…
Ligne 163 :
Pour un économiste la notion de marché fait référence à l’ensemble des vendeurs et acheteurs concernés par l’échange d’un produit ou d’un service.
Ainsi le marché du roman se compose de firmes telles
====== L’approche commerciale sur un marché ======
Ligne 230 :
Toute entreprise cherche à construire une image forte, c'est-à-dire puissante et positive.
▲4.1.6 L’intérêt et la satisfaction
Un produit ne connaîtra le succès que s'il procure intérêt et satisfaction à son acquéreur.
Un acheteur choisit entre différentes offres en fonction de l’intérêt qu'il perçoit en elles.
L’intérêt correspond au rapport entre ce qu'il obtient et ce qu'il donne. Le client bénéficie d'avantages mais supporte des coûts et désagréments.
L’intérêt se déduit de l'adéquation suivante :
En anglais : PROS / CONS (origine latine : pro & contra) = Avantages / Inconvénients
Ligne 248 :
Il est possible d'accroître l’intérêt de l'offre proposée au client de 5 manières :
En marketing l'échange est l'acte qui consiste à obtenir quelque chose de quelqu'un en contrepartie d'autre chose.
Un échange suppose 5 conditions:
Un échange contient au moins 2 transactions (aller et retour).
La concurrence englobe toutes les offres rivales actuelles ou potentielles, qu'un acheteur peut prendre en considération. Les communications institutionnelles et de produits vont en tenir compte.
On peut distinguer quatre niveaux de concurrence, selon le degré de substituabilité.
L'entreprise considère alors tous ceux qui offrent un produit (bien ou service) semblable, dans la même zone de prix. Ainsi pour Kronenbourg les concurrents immédiats s'appellent 33-export, Kanterbraü, etc.
L'entreprise élargit alors sa concurrence à toutes les sociétés fabriquant le même produit. Kronenbourg pour sa bière 7.2 ambrée s'oppose alors au même type de bières de toutes les marques, de la plus grande à la plus petite.
L'entreprise peut également étendre la concurrence à toutes les firmes satisfaisant le même besoin: la soif. Kronenbourg intègre dans ses analyses les marques de jus de fruit, de cidre, de vin, d'eau minérale, de thé, etc.
Enfin, l'entreprise englobe dans la notion de concurrence tous les produits alimentaires achetés par les consommateurs satisfaisant le besoin d’étancher sa soif : Les pastèques, les oranges juteuses, la soupe,
4.1.9 L’environnement marketing▼
La concurrence ne représente que l'une des forces agissant dans l'environnement de l'entreprise.
Il faut en réalité distinguer l'environnement du secteur d'activité et le macro-environnement global de l’entreprise.
Il comprend tous les acteurs impliqués dans la production, la distribution, et la promotion de l'offre. Il s'agit de l'entreprise, des fournisseurs, des distributeurs, des concurrents (y compris les nouveaux entrants) et des clients. Parmi les fournisseurs, on trouve ceux qui approvisionnent l'entreprise en biens mais aussi en services (société d'études de marché, agences publicitaires, banques et assurances, transporteurs et opérateurs en télécommunications). Parmi les distributeurs, on trouve les revendeurs, les agents, les détaillants, les courtiers, les vendeurs et tous ceux qui sont en relation commerciale avec les clients.
Toutes ces dimensions peuvent avoir un impact majeur sur le secteur d'activité, aussi doit on déceler toute tendance significative et ajuster la stratégie marketing en conséquence.
Le mix marketing se définit comme l'ensemble des outils dont l'entreprise dispose pour atteindre ses objectifs auprès du marché cible.
Ces variables sont regroupées en quatre catégories, les « 4P », 4 termes anglais :
Tableau...............Product / Produit Price / Prix
• Qualité • Tarif
• Caractéristiques • Remise, Rabais, Ristourne
Ligne 313 ⟶ 320 :
• Stocks et entrepôts • Promotion des ventes
• Moyens de transport et livraison • Relations publiques
• Assortiment • Marketing direct
Nota : Il existe de nombreuses évolutions du schéma originel des 4 P :
A noter que les 4P correspondent à l'optique fabricant face à son marché.
Du point de vue de l'acheteur, toute action marketing doit se traduire par un avantage client :
Tableau.......... Les 4 P Les 4 C
• Product / Produit • Client et ses besoins
• Price / Prix • Coût pour satisfaire le besoin
Ligne 327 ⟶ 335 :
• Promotion / Communication • Communication (information, propagande)
Le marketing relationnel (1983) qui va au-delà des transactions pour forger des relations à long terme, privilégiant les clients, les produits et les circuits les plus rentables.
Ligne 346 ⟶ 354 :
Les supports d'aide à la décision. Plutôt que de toujours s'en remettre à l'intuition, on fonde ses décisions sur des éléments d'information précis intégrés à un modèle décrivant le fonctionnement du marché.
L’argumentation tient en 6 points :
Il s’agit de mettre les termes du « fabricant » dans la matrice du marketing…
L’objectif est la réalisation d’un Plan d’Action Commerciale (PAC).
Il y a 2 mots clefs : Complémentarité et cohérence des actions. Viser l’effet de synergie (1+1 =3 !!!)▼
▲Il y a 2 mots clefs : Complémentarité et cohérence des actions. Viser l’effet de synergie (1+1 > ou =3 !!!)
Product / Produit Price / Prix▼
▲Tableau............Product / Produit Price / Prix
• Caractéristiques • Prix psychologique
• Marque et nom de produit • Politique de prix : alignement, écrémage, pénétration
Ligne 392 ⟶ 404 :
• …
'''Attention''' : Le marketing est à la jonction des sciences économiques et des sciences humaines et à ces titres le marketing est une « Soft science » que d’aucuns traduisent par « science molle ». Tous les jours, de nouvelles études opérationnelles et de nouveaux travaux de recherche « fondamentale » élargissent son cadre conceptuel et modifient son corpus de connaissance (d’où la nécessité d’une veille).▼
▲Tous les jours, de nouvelles études opérationnelles et de nouveaux travaux de recherche « fondamentale » élargissent son cadre conceptuel et modifient son corpus de connaissance (d’où la nécessité d’une veille).
Compte tenu de la complexité de la matière, il est donc indispensable de conserver un œil critique, et de garder raison… par rapport aux modes et aux discours des consultants…
== SÉQUENCE 2 : Découverte du marketing de conquête des nouveaux clients ==
La stratégie est l’art de combiner les observations, les anticipations, les décisions, les actions, les moyens, l’organisation en vue d’atteindre un but déterminé dans un milieu et un temps précis. Notions d’efficacité, d’efficience…
La vision du chef d’entreprise, représentant du conseil d’administration regroupant la majeure partie des actionnaires, est traduite dans le marketing stratégique par la définition des métiers de l’entreprise, des choix de marché à investir, des décisions d’investissements et notamment en recherche et développement (R&D), des choix de production « Make or Buy », des choix de réseaux de distribution, des décisions d’images, le positionnement en général et par rapport à la concurrence en particulier, les budgets alloués… Ces choix stratégiques vont intervenir dans la démarche de marketing opérationnel comme des bornes définissant son périmètre d’action.
| |||