U3 CQP Chargé de clientèle Assurance/Travail de fond

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Introduction

L’analyse marketing et toutes les stratégies vues dans les chapitres précédents ne doivent pas faire oublier le travail de fond en agence.

Lorsque vous avez rencontré votre client vous lui avez présenté un programme complet de solutions (devoir de conseil oblige !)… Il ne vous a pas tout acheté dès le rendez-vous suivant !

Il y a donc des clients de l’agence pour lesquels il nous faut poursuivre l’équipement  revoir le programme de solutions que vous avez prévu en avant-vente, revoir la tarification de chacune des solutions de ce programme, vendre les solutions prévues dans l’étape de la période en cours et mettre à jour le programme avec les nouvelles données mises à jour suite à la rencontre client.

Mise à jour du CRM au quotidien.

Extraction des requêtes du CRM, analyse, décision, actions.

Reporting sur la base des objectifs confiés.

Prise de recul par rapport au métier, par rapport à l’agence. Examen des progrès possibles. Définition des axes de développement personnel.

Synthèse CRM

Nous avons découvert que le CRM était souvent employé dans chaque étape nécessaire à la globalisation et au développement du portefeuille.

Une synthèse s’impose...

Étape 1 : Que fait le CRM ? Pour cela s’aider du CRM de votre employeur… et en découvrir toutes les potentialités. Les formations internes sont de puissants outils d'apprentissage.

Étape 2 : Comment utiliser le CRM ? Pour cela : Travail à produire : Que trouve-t-on dans le CRM qui est mis à votre disposition ? Découvrir :

• les requêtes pré établies qui permettent d'extraire des sélections (exemple : Liste de tous les clients possédant une assurance automobile),
• les procédures automatiques (exemple : liste hebdomadaire des prospects à contacter)
• les langages d'établissement d'une requête spécifique (exemple : quels sont tous les clients possédant une assurance automobile et n'ayant pas d'assurance retraite ?),
• etc.

Le CRM est un fabuleux outil d'organisation du travail en agence qui permet d'augmenter la productivité et l'efficience commerciale d'un chargé de clientèle dynamique et organisé.

Entraînement U3

Le métier de chargé de clientèle assurance est "front office" certes, néanmoins il contient pas mal d'activités de "back office". Il y a lieu de maîtriser des techniques à l'écrit et à l'oral...

La démarche commerciale

Construire pour soi le schéma de positionnement de chaque activité du marketing dans le but de faciliter la rencontre entre votre offre et la demande du client ou du prospect tout en maximisant les résultats, en optimisant les moyens et un réduisant les risques, notamment…

Chacun des gestes commerciaux techniques, appris précédemment lors du BTS ou d'autres unités commerciales, doit posséder une justification rationnelle en amont faisant le lien avec la démarche marketing.

A l’écrit et à l’oral… bien sûr...

La démarche technique

L’industrie de l’assurance est à la fois très technique et très réglementée. Il faut donc beaucoup apprendre et travailler au début…

Ensuite, il est nécessaire d'entretenir les compétences acquises… Exemple : Chaque année la loi de finance modifie la pratique du métier...

Après, il reste à développer de nouvelles compétences...

Objectifs

Plus vous maîtriserez les savoirs et les attitudes, plus vous en serez dégagés (recul et surplomb), plus vous aurez de temps à consacrer à l’écoute de vos clients et à la perception des « signaux faibles »… Ces fameux signaux qui disent que le client est devenu acheteur de votre solution...

Plus vous aurez confiance en vous en démarche commerciale individuelle, plus vos propositions de plans d'actions commerciales seront pertinentes...