U4 CQP Chargé de clientèle Assurance/La rentabilité d'un contrat d'assurance

Début de la boite de navigation du chapitre

Rappels

fin de la boite de navigation du chapitre

Contrat synallagmatique équilibrant les obligations des 2 parties au contrat,

Différents types de contrat pour un même type de risque,

De quelle rentabilité parle-t-on ?

Il peut s’agir de la rentabilité pour le client final, pour l’intermédiaire en assurance, pour l’assureur, pour le réassureur, et pour la Société civile.

• Pour le client : la couverture du risque et l’adéquation avec les besoins et les attentes.
• Pour l’intermédiaire en assurances : le compte d’exploitation positif.
• Pour l’assureur : Le ratio combiné S / P.
• Pour la société : L’évitement de situations dramatiques pour les victimes,…

Le chargé de clientèle doit absolument connaître tous les aspects de la rentabilité, qui sont quelques fois antagonistes. Cette maîtrise permet de dénouer des situations où les intérêts de chacun divergent.

Dans cet exposé seule la rentabilité pour l’agent d’assurance sera détaillée. J’insisterai surtout sur les aspects spécifiques à l’assurance des personnes car dans vos entreprises vous êtes d’ores et déjà au contact des réalités IARDT.

Vision sociétale de la rentabilité

L’industrie de l’assurance couvre des activités qui participent à la création et au maintien d’un bon niveau de confiance entre les personnes physiques et morales de la société. Les risques ‘assureurs’ sont mutualisés auprès de réassureurs. Certaines assurances ont été rendues obligatoires pour assurer et les individus (bon gré mal gré),… mais aussi, et surtout, les tiers (identifiés ou pas). Par leurs discours, les assureurs et les agents d’assurance sont sensés « éduquer » les publics pour redonner conscience de la responsabilité individuelle et donc de la nécessité d’être couvert pour les risques que l’on prend ou que l’on fait prendre à d’autres ou à l’environnement.

Vision client de la rentabilité

Un contrat est efficient s’il couvre un risque au bon niveau et à un prix adéquat. La relation avec l’agent d’assurance et l’assureur est efficiente si toutes les attentes sont respectées.

Le programme de solutions est efficient si tous les risques sont couverts au bon niveau, sans redondance. Mettre en place un programme de solutions demande un délai en fonction du profil du client (appétence au risque, capacité à l’auto-couverture ; prévoyant, optimiste ; sécuritaire / dynamique ; etc.), des capacités financières et des décisions qui président à la signature des contrats et résultent de celle-ci (dossier médical par exemple). Un planning de mise en place s’impose le plus souvent. La prise en compte des avantages fiscaux peut nécessiter d’anticiper cette signature pour rendre opérationnel le contrat au moment où le risque sera réel (périodes des 4 ans, 5 ans, 8 ans, terme de la retraite,…).

Vision assureur et agence de la rentabilité

Tout d’abord il faut se souvenir que l’assurance est l’objet inscrit dans les statuts lors de la création de la société d’assurances (champ d’activités). Et que ce métier fait l’objet d’une réglementation rigoureuse, notamment d’un agrément et d’un contrôle par autorités de tutelle.

D’autre part, qu’en fonction du statut d’entreprise, et donc du type d’exercice du métier, il existe des codes différents ayant un Droit distinct :

• code des assurances,
• code de la mutualité,
• code de la sécurité sociale,
• code de la mutualité agricole.

Cette industrie est réglementée et se trouve régulée par le ministère de tutelle. Les données de base relatives à la quantification des risques sont communes à tous les assureurs (ex : tables de mortalité).

Tout-ceci a un impact sur le type de rentabilité que l’on va attendre de l’exercice du métier.

Au global c’est le ratio combiné S/P de la période (somme des sinistres déclarés et traités + somme des frais de fonctionnement / somme des primes d’assurances collectées durant la période) qui est vérifiée par les autorités de tutelle. En fonction de la comparaison de ce rapport avec une norme (interne à l’entreprise et/ou officiellement définie par la profession ou une autorité de tutelle), des décisions d’augmentation du tarif peuvent être imposées par la direction de l’entreprise ou par les autorités de tutelle à l’assureur fragilisé. Ces décisions s’appliquent sans attendre la fin de la période, le client reste libre de ne pas accepter l’augmentation et de mettre fin à son contrat.

Le modèle économique et financier d’une compagnie d’assurance se distingue par trois principes distinctifs :

1. Inversion du cycle de production par rapport aux entreprises industrielles et commerciales : les compagnies commencent par encaisser leurs cotisations auprès de la mutualité des souscripteurs avant de fournir (plus tard suivant les branches d'activité et la nature des sinistres) leurs prestations aux assurés sinistrés.
2. Prise de risques majeurs sur les passifs comptables : en vue du règlement ultérieur des sinistres, les compagnies d'assurances procèdent à la constitution des provisions techniques, représentatives des risques transférés (fréquence, évolution des coûts moyens, sinistres graves, divers types d'inflations sectorielles).
3. Transformation négative : Pour couvrir leurs provisions techniques, les compagnies investissent dans des placements qui sont principalement liquides et généralement peu risqués, ce qui est, dans une certaine mesure, imposé par la réglementation. De ce fait, les compagnies d'assurances présentent un fonds de roulement comptable structurellement positif. On parle de transformation négative parce qu’ils transforment les échéances longues des provisions techniques en liquidité immédiate des actifs cotés (haut du bilan).

Nota : C'est une situation inverse de celle des banques qui financent des prêts à plus ou moins long terme par des dépôts à vue.

Les sociétés privées d’assurance sont des entreprises qui veillent au service d’une rentabilité vers les actionnaires (« augmenter la valeur pour l’actionnaire »). Toutes les politiques de l’entreprise découlent de cette demande de rentabilité.

De son côté et sur ce plan particulier, l’agent général doit lui aussi surveiller le ratio combiné S/ P des solutions qu’il distribue au niveau :

• Global du produit (tous les clients de son agence possédant le produit),
• Particulier pour chaque produit de chaque client.

Un agent général qui veille sur son compte de résultat prendra des initiatives vis-à-vis de ses clients ayant un ratio combiné qui se dégrade sans attendre la décision brutale de l’assureur… ==> L’adaptation du contrat ou du tarif...

Vision du matheux

La rentabilité vue du matheux…

Souvent les frais d’entrée sont calculés en pourcentage. Cela parait logique et égalitaire… Mais si un agent vend les 5 % de frais d’entrée pour couvrir les frais de l’assureur (2%) et pour rémunérer son travail de signature d’un contrat d’assurance vie type ‘épargne’ (3%) :

• Sur un montant de 10,000 € il gagne une commission de 300 €,
• Sur un montant de 100,000 € il en gagne 3,000 € alors qu’il a fait le même travail…

On comprend que l’agent insiste pour transformer une épargne bancaire (solde du compte courant trop élevé) en épargne assurance vie. On comprend que le client ait envie / besoin de négocier…

Les gains et les pertes qui constituent la rentabilité sont eux aussi calculés en pourcentage… Sauf que subir une perte potentielle de 50% suivie d’un gain potentiel de 50 % ne permet pas de revenir à la situation initiale… Explications ???

La rentabilité pour un agent général d'assurance ou un courtier

Rappels

Il y a plus de 13.000 agences générales d’assurances en France (exercice libéral ou société commerciale).

L’agent a reçu via un traité de nomination un mandat de distribution des produits de l’assureur.

A ce titre, et bien qu’il ne soit pas propriétaire de son portefeuille de clientèle ou de contrats, il possède un « droit de créance » sur ses commissions et sur la valeur de cession de son portefeuille (indemnité compensatrice IC ou indemnité de fin de mandat IFM).

Le courtier est un commerçant inscrit au registre du commerce et des sociétés. Il en existe plus de 2.500 en France. Il reçoit plus ou moins explicitement un mandat du client pour rechercher auprès des sociétés d’assurances la solution qui apporte la réponse la plus adaptée en termes de garanties et de prix. Il facture des honoraires. Il est propriétaire de son portefeuille de clients.

Notions de comptabilité

Termes à connaître pour vos et pour votre client

• Un compte comptable : débit et crédit. Schéma en T.
• Le plan comptable et les classes de comptes comptables.
• Ne pas confondre un achat et un investissement : Simplement, un achat a pour but d’être consommé dans la réalisation du produit qui sera vendu. Un investissement n’est pas consommé dans la réalisation du produit vendu, il ne fait que ‘participer’ à la production. La contribution d’un investissement au coût de revient s’établit par la consommation d’ « unités d’œuvre ».
• Les amortissements. Les provisions.
• La comptabilité en partie double ou le livre dépenses / recettes
• Les frais généraux,
• La couverture sociale. Régimes obligatoires et régimes facultatifs. (Voir notamment le site internet de la CAVAMAC).
• Le bilan et le compte de résultat,
• La liasse fiscale,
• Le résultat.
• Le revenu de l’agent. Attention à ne pas confondre chiffre d’affaires et le revenu de l’agent qui est ce qui reste du chiffre d’affaires lorsque tous les achats, charges, frais, remboursements, couverture sociale et autres taxes ont été payées…
• La valeur du portefeuille.

Les éléments de comptabilité, et donc le résultat de l’entreprise, sont contrôlés par un organisme agréé de gestion (AGA : association de gestion agrée). L’ARAPL en est une… qui fournit des synthèses par métier et région très utile au chef d’entreprise pour se comparer aux autres professionnels.

La rentabilité pour le professionnel

Les entrées

Il y a deux visages (le flux et le stock) :

• Les revenus annuels que l’agent retire de son activité (les flux),
• La valorisation du portefeuille dont l’agent retirera les bénéfices à la cession de son portefeuille (vente ou droit à la retraite) représente le "stock".

L’activité professionnelle doit répondre aux attentes en termes d’évolution des revenus ainsi qu’en termes d’accroissement de la valeur du portefeuille.

Les sorties

Dans l’autre plateau, il y a les conditions de réalisation du chiffre d’affaires : tous les frais engendrés pour faire signer le contrat, entretenir la relation,…

Statistiquement, il est bien évident que les conditions liées à l’obtention de contrat suite à prescription ou à recommandation sont plus rentables que les autres.

Attention, un portefeuille racheté doit faire l’objet d’une analyse précise pour en déterminer les frais prévisionnels d’administration.

• A minima, les types de dépenses : Les frais généraux de fonctionnement : m², téléphone, consommables, déplacements,… En bref : Tout ce qui coûte et, surtout, tout ce qui ne peut pas faire l’objet d’une facturation spécifique au client…
• Les salaires et charges sociales dont URSSAF.
• Les impôts et taxes.

La rémunération du professionnel

Rappels des catégories de production : La chasse / l’élevage.

Chaque catégorie de production devrait avoir ses modes de rémunération. En fait, à ce jour, les rémunérations concernant la fidélisation de la clientèle (élevage) ainsi que la gestion des contrats (mise en réduction, avances sur contrat, rachat total ou partiel,…) ne sont pas en rapport avec tout le travail effectué ni à la hauteur des rémunérations relatives à la conquête de nouveaux clients (chasse)… C’est une des raisons qui expliquent l’engouement pour la chasse et la défiance pour l’élevage…

La rémunération du professionnel est assise sur des documents contractuels : mandat et circulaires émises pour le réseau. Pour rédiger son mandat et le négocier avec les instances représentatives des agents de son réseau de distribution, chaque assureur doit respecter a minima le mandat national tel qu’il a été négocié par le syndicat professionnel des agents généraux d’assurance (AGEA) avec la fédération des assureurs (FFSA). Le mandat entre un assureur et un agent général se modifie via des avenants (rarement). Les circulaires émises par un assureur vers un réseau de distribution sont des documents généralement annuels définissant un processus. Elles sont très souvent négociées avec le syndicat ‘domestique’ des agents généraux.

Les recettes formant la rémunération de l’agent sont de plusieurs types. Chacun des types peut être modulé en fonction de l’ancienneté de l’agent (avant 2 ans / entre 2 et 8 ans / au-delà de 8 ans) et en fonction du chiffre d’affaire de l’agence, de l’avis de l’inspecteur /directeur commercial du réseau.

Les honoraires

Un courtier peut facturer des honoraires en fonction de son expertise, du temps qu’il aura passé sur le dossier et de la pression de la concurrence dans son périmètre de chalandise.

Les commissions

Généralement il faut séparer les commissions d’acquisition des commissions au terme.

La commission d’acquisition rémunère l’agent pour les affaires nouvelles, les augmentations de garanties, l’engagement de nouveaux versements ou pour les reversements. Commission reçue une seule fois.

La commission de gestion (le « récurrent ») rémunère l’agent pour les contrats en cours sur lesquels le client verse une cotisation. La commission de l’agent est versée lorsque le client règle chaque cotisation pour les contrats à prime périodique. Commission reçue à chaque cotisation payée.

La commission sur arbitrage est versée lorsqu’un client réoriente son épargne. C’est pour cela que les assureurs incitent les agents à faire transférer de l’épargne ‘fonds Euros’ vers des unités de compte et de faire vivre cette épargne en fonction des opportunités de marchés. Commission reçue à chaque arbitrage.

« Construire son récurrent » c’est pour l’agent général l’assurance de se garantir un revenu pérenne et de sécuriser la valeur de son portefeuille.

Fiscalité : Chaque commission d’acquisition qui suit la signature d’un nouveau contrat doit être explicitement déclarée. Les commissions au terme peuvent être gérées par période.

Gestion : D’autre part les cumuls de commissions par type sont établis (assurances collectives, IARD,…) pour apprécier les ratios d’activité de l’agence et éclairer le développement (analyse des coûts, de la rentabilité,…).

A retenir : C’est la construction de la rémunération récurrente qui est importante lorsqu’on démarre son activité et qui nécessite une attention particulière tout au long du parcours.

Les allocations

Il existe plusieurs types d’allocations. Exemples :

L’allocation de production » qui est versée si un des seuils de production est atteint incite l’agent général (surtout durant le 4ème trimestre) à forcer son activité pour passer la barre du seuil.

L’allocation pour les nouveaux clients (dépassement de seuils) ou pour la vente du nouveau contrat mis sur le marché, L’allocation de multi détention lors de la signature « en série » par un nouveau client de l’agence de nouveaux contrats…

Les primes

Généralement, elles sont versées en fonction d’un critère de performance.

Ex : Les 3 premiers agents ayant le plus vendu le nouveau produit se voient verser une prime de vainqueurs (un week-end relais château pour 2 personnes, un lecteur « blue ray » 3D équipé, une petite chaine hifi « pod »).

Attention à ne pas confondre avec le terme désuet de « prime » représentant la cotisation d’un client.

L’intéressement

Pour préserver les provisions mathématiques sur les contrats déjà en carnet (l’épargne des clients investie sur leurs contrats) les assureurs mettent en place un intéressement qui incite au développement de l’épargne.

L’intéressement sur encours rémunère l’agent pour la gestion de ses contrats en portefeuille sur les produits :

• Epargne vie individuelle,
• Epargne vie collective : retraite, épargne salariale,
• Epargne financière : (PEA, compte-titres)

« Protéger sa provision mathématique » est une tâche importante pour l’agent général.

Les concours

Régulièrement l’assureur ou le réseau de distribution de l’assureur organisent des concours pour inciter les agents à réaliser des opérations ciblées sur un produit ou sur une tâche particulière (Renseigner la base de données client avec l’adresse mail des clients par exemple). Les gagnants reçoivent des cadeaux, des primes exceptionnelles.

Les aides

L’assureur-mandant peut aider contractuellement les agents d’un réseau lors du démarrage ou pour le développement de leur affaire.

Il peut s’agir d’une aide financière au lancement de l’activité conditionnée à la tenue d’objectifs et d’aide au paiement des charges sociales des 2 premières années. S’il s’agit de la prise en charge de charges sociales, on parle fiscalement d’’avantage en nature’ qu’il faut déclarer selon les principes en vigueur.

Il existe aussi des aides à l’embauche de collaborateurs, à leur formation,… à l’équipement de l’agence, à l’informatisation,…

Les parrainages

Si un agent permet le recrutement d’un nouvel agent, il reçoit une prime de parrainage.

Principes généraux de la Rémunération

Fait générateur

L’acte générateur de toute rémunération est la régularisation du contrat.

Pour les affaires nouvelles, le contrat est considéré comme régularisé dès qu’il a été enregistré dans le système de gestion de l’assureur, sur la base de la fourniture :

• des conditions particulières signées par le client,
• des documents additionnels obligatoires (type carte d’identité),
• du premier versement.

Pour les actes résultant de la gestion courante du contrat, c’est l’encaissement des fonds (recouvrement de cotisations périodiques, versements complémentaires,…)

Base de calcul

La base du calcul de la commission est le solde de cotisations après paiement des taxes, frais de dossiers et droits associatifs éventuels. Le barème de rémunération est lié au produit, il est défini lors de son lancement. La commission est en général proportionnelle, rarement forfaitaire. Elle peut faire l’objet d’une formule de calcul. En concertation avec les instances de représentation des agents, le barème peut être révisé par voie de circulaire. Le tarif standard du produit payé par le client inclut des frais de commercialisation (frais d’entrée, frais de gestion) assis sur des hypothèses de taux de frais standard et durée standard de référence. La commission peut être réduite en fonction du taux de frais et / ou de la réduction de la durée de cotisations négociés avec le client.

Rappels : Les anciens contrats à frais précomptés (arrêt de la commercialisation en 2007) : Il s’agit de contrats qui prévoient le cumul à la signature de tous les frais d’une période pouvant aller jusqu’à 10 ans (sans frais pendant les 9 années qui suivent la signature). Si le contrat va au-delà de cette période aucune différence avec un contrat « normal ». Si le contrat est rompu dans cette période la rentabilité est d’autant moins affectée que la rupture est tardive.

Réductions et remboursements

Attention : « Aucune rémunération n’est définitivement acquise »… pourrait être le slogan !!!…

Quels sont les éléments ?

Liés au contrat

Si un client dénonce son contrat (chute) avant une échéance contractuelle (résiliation, hors décès et autres cas stipulés), l’agent doit rembourser une partie des commissions versées. Ce remboursement peut se révéler important dans le cas des anciens contrats à frais précomptés. Si le client réduit le niveau de garanties, ou obtient la réduction des frais de gestion, une partie des rémunérations de la période est à rembourser.

Liés à d’autres critères

Conformément au mandat, suivant les résultats et le comportement de l’agent, le plan marketing et les choix commerciaux et… les sautes d’humeur d’un inspecteur ou d’un directeur commercial, une partie de ces rémunérations peuvent être à rembourser…

Exemple : les aides au démarrage et le coût de la formation d’agent général doivent être remboursés si l’agent démissionne avant le terme contractuel. Dans des cas d’insuffisance de production, un inspecteur peut demander la réduction du versement d’une aide (conditionnelle ou définitive).

Gestion

En gros il y a 2 catégories d’agents :

• Les majoritaires qui ne suivent pas de près leur compte de commissions et autres revenus…
• Les minoritaires qui veillent à ne pas avoir été floués par les systèmes sophistiqués, compliqués, changeants que les assureurs mettent en place…

L’informatique de gestion ainsi que les logiciels et applicatifs dédiés, sous la pression des syndicats interprofessionnels, diminuent ces risques d’erreurs…

Impact des frais sur la rentabilité d'un contrat

Les données de base n’ont pas le même caractère de récurrence :

• Le rendement brut annuel du contrat (sa performance) : dans le cas d’un contrat diversifié contenant plusieurs ingrédients ayant chacun son rendement brut, le rendement global se calcule spécifiquement.
• Les frais d’entrée. Ex : les frais uniques de dossier et/ou la cotisation à l’association.
• Les frais sur versement : le % prélevé sur chaque cotisation ou versement.
• Les frais de gestion : le % prélevé annuellement et/ou la cotisation annuelle à l’association.
• Les frais d’arbitrage : le % prélevé lors de chaque arbitrage.

Rappels :

Performance nette sur la période = performance brute sur la période – frais de la période.

Une performance se construit sur du long terme et pas sur une seule année. Les intérêts composés doivent être pris en compte pour apprécier une performance.

Un agent général se doit d’expliquer à son client que ce n’est pas le niveau des frais qui est l’intérêt le plus important pour lui, c’est la performance nette réalisée par le produit. Un client ne sera pas gagnant s’il se focalise sur des produits dont les frais sont réduits à zéro (produit internet) mais dont la performance est médiocre vis-à-vis de la performance moyenne des concurrents.

C’est à l’agent général d’assurance d’expliquer à son client qu’il doit accepter de payer des frais à proportion de la qualité de la signature de l’assureur, de la performance des unités de compte choisies, des conseils de qualité et de l’écoute de l’agent général. En un mot, si les frais de gestion rémunèrent une véritable valeur ajoutée du couple assureur- agent. L’agent va conseiller, suivre, accompagner son client tout au long de la vie : c’est le ‘médecin de la santé financière’ de la famille… Par le paiement de ces frais, il y a un engagement de service de l’agent général vers son client. L’e-commerce strict ne peut pas délivrer un tel service… Il est possible aujourd’hui de savoir très exactement combien coûte la gestion de son épargne. Les documents, qui sont remis obligatoirement au client lors de sa souscription, récapitulent précisément les frais applicables aux différents produits. Les situations annuelles synthétisent les éléments de la période. La variété des frais et le vocabulaire utilisé par les professionnels ont de quoi désorienter l’épargnant. Il faut procéder avec méthode pour en faire l’analyse. Les pratiques varient fortement en fonction des réseaux de distribution et du type de produits. Il peut arriver que certains frais n’existent pas chez certains acteurs ou soient négociables tandis que, chez d’autres, ils sont intangibles car les modèles économiques ne sont pas universels. Certains professionnels revendiquent un véritable conseil et un suivi des opérations réalisées alors que d’autres se contentent de présenter une gamme de produits. Tout dépend donc du service offert.

Se focaliser seulement sur les frais d’entrée serait une autre erreur. Les frais récurrents sont les plus coûteux sur le long terme même s’ils sont moins importants en % et ils sont de plus, difficilement négociables. Les frais de gestion sont obligatoirement payés puisque prélevés à la source.

Les frais d’arbitrage sont importants à connaître par le client qui entend suivre son épargne en fonction de la situation économico-financière. Attention à ne pas proposer plus de 4 arbitrages par an pour ne pas risquer la requalification fiscale du contrat d’assurance vie en compte titre…

En définitive, il est important de vérifier que les % de frais se situent bien dans la norme des produits proposés. Il est tout aussi légitime de savoir :

• quelle prestation ils couvrent,
• quels sont les frais négociables et jusqu’à quel niveau ils peuvent l’être.

Nota : Plus les versements sont importants, plus il est facile de négocier le niveau des frais (Agent vers Assureur ; client vers agent).

Les produits internet ont calé leur communication sur le slogan « zéro frais» et sur des performances nettes alléchantes sur le fond euro… Mais cela n’a eu et / ou n’aura qu’un temps !… Les résultats obtenus ces dernières années sur les fonds euro purs ne sont pas garantis pour les prochaines années… Lorsque les clients vont souhaiter recevoir de l’information pour arbitrer leur épargne, ils risquent de ne pas trouver d’interlocuteur compétent et disponible pour travailler en absence de rémunération…

D’autre part les contrats d’épargne distribués par internet sont très souvent des contrats collectifs dont les caractéristiques (les frais notamment) sont « négociées » entre l’assureur et l’association. Il est important de bien connaître les buts et l’indépendance de l’association par rapport à cet assureur.

C’est à l’agent général d’expliquer qu’internet est un fabuleux outil qui permet au client de mieux gérer son épargne en s’appuyant sur :

• La disponibilité, la productivité de l’outil internet et du mail,
• Le conseil et la compétence de l’agent général pour vérifier l’adéquation patrimoniale et familiale,
• La signature d’un assureur solide proposant des informations riches sur son site (allocations standards).

S’il fallait ne retenir qu’une seule chose :

Les frais d’entrée et les frais de gestion représentent la rémunération de l’agent général. Accepter de travailler à « taux zéro » (comme sur les contrats internet), c’est accepter de ne pas être rémunéré… Il est donc nécessaire d’éclairer le client sur la nécessité pour l’agent général de sécuriser le compte d’exploitation, gage de la pérennité de l’agence, et donc sur le sort de cette « négociation »… Tout en continuant de négocier avec les assureurs une autre façon de rémunérer l’agent…

La valeur du portefeuille

Pour l’agent général ou le courtier, la valeur du portefeuille appelée aussi indemnité compensatrice ou indemnité de fin de mandat représente un capital.

L’indemnité compensatrice, contractuellement établie par le mandat de l’agent général, est calculée souvent sur les commissions des 2 années qui suivent l’acte de cessation d’activité (Vente, prise de retraite,…).

Par ce fait la valeur de ce capital évolue au cours de temps et se revalorise automatiquement car l’augmentation des cotisations génère une augmentation de la valeur du portefeuille.

On comprend ainsi qu’il ne faut pas, dans les dernières années d’activités, laisser son portefeuille vivre par lui-même. Les contrats arrivés ou arrivant au terme avant la cession ne seront pas comptabilisés dans cette indemnité.

D’autre part, la contribution de chaque type de contrat à la valeur du portefeuille n’est pas la même… En valeur certes, mais aussi en probabilité de chutes : la stabilité de la valeur du portefeuille.

Les contrats d’épargne avec de forte provision mathématique, les contrats viagers (décès, dépendance,…) sont moins fragiles que les contrats temporaires soumis à des situations professionnelles du client, à l’âge du client, à la concurrence (santé, IARDT, collectives,…).

Le potentiel du portefeuille et la durée résiduelle moyenne des contrats au portefeuille ont aussi de l’importance.

Analyser la constitution de la valeur du portefeuille pour estimer sa stabilité, sa durabilité,… est donc primordial…

N’oublions pas qu’un client qui est muté professionnellement peut être le vecteur d’un chiffre d’affaire pour l’agence si on pilote bien son dossier. Plutôt que de le laisser se débrouiller dans sa nouvelle région d’adoption, il y a lieu de suivre son mouvement et anticiper la vente de ses contrats à un confrère assureur au prix de l’indemnité compensatrice si c’est dans un autre réseau, à un prix supérieur si c’est dans la même compagnie et que le CRM est bien documenté.